فروش تجهیزات اتوماسیون صنعتی
از آنجایی که همه محصولات، مشتریان و صنایع یکسان نیستند، منطقی است که رویکردهای بازاریابی ایجاد شود که متناسب با ترکیب منحصر بفرد محصول، مشتری و نیازهای صنعت باشد. محصولات اتوماسیون صنعتی مشکلات منحصر بفردی را برای بخش بسیار خاصی از بازار حل می‌کند. اگر شما یک بازاریاب، مدیر محصول یا مدیر فروش هستید که وظیفه افزایش درآمد برای محصول اتوماسیون صنعتی خود را دارد، درک نحوه بازاریابی محصولات خود اولین قدم حیاتی است.
مقاله امروز سپیانی به بررسی محصول، مشتری و فرآیند خرید می‌پردازد و راهنمایی‌هایی را برای بازاریابان اتوماسیون صنعتی ارائه می‌دهد. همچنین این بحث را مطرح می‌کند که اتوماسیون بازاریابی ابزاری ضروری برای موفقیت در فروش تجهیزات اتوماسیون صنعتی است.
مطالب مرتبط:
اجزای مورد نیاز در فروش تجهیزات اتوماسیون صنعتی
محصول اتوماسیون صنعتی
محصولات اتوماسیون صنعتی دو چیز مشترک دارند. اولا اینکه این محصولات بگونه‌ای طراحی شده‌اند که در خودکارسازی برخی از جنبه‌های فرآیند تولید نقش داشته باشند. اگرچه هر فروشنده مایل است یک سیستم اتوماسیون کامل برای مشتری ارائه دهد، اما واقعیت این است که سیستم نصب شده معمولاً از محصولات بسیاری از فروشندگان بسیاری تشکیل شده است.
دومین وجه مشترک، ابزاری است که این محصولات ارائه می‌کنند. سیستم اتوماسیون صنعتی چندین محصول را برای کاهش کار دستی، افزایش بهره‌وری، بهبود ایمنی، بهبود زمان کار و ارائه مزایای دیگر ترکیب می‌کند. به این ترتیب، هر محصولی که پیاده‌سازی می‌شود معمولاً برای مدت نسبتاً طولانی استفاده می‌شود و معمولاً جابه‌جایی آن بسیار گران است.
اگر کل سیستم در حال اجرا باشد، مزایای قابل توجهی ارائه می‌دهد. جایگزینی هر جزء با یک محصول جدید از یک فروشنده جدید معمولاً مستلزم تلاش قابل توجه همراه با هزینه قابل توجه به دلیل از دست دادن تولید، آموزش مجدد، افزایش ریسک به دلیل ناآشنایی و غیره است.
مشتری تجهیزات اتوماسیون صنعتی
غالباً یک نفر وجود ندارد که وظیفه خرید تجهیزات اتوماسیون صنعتی را داشته باشد. این محصول را می‌توان به عنوان بخشی از یک زیر سیستم یا بعنوان بخشی از یک طرح بهینه سازی خریداری کرد. آنچه اغلب اتفاق می‌افتد این است که گروهی که محصول را خریداری می‌کنند با افرادی که از محصول استفاده می‌کنند متفاوت است.
این تجهیزات ممکن است توسط یک شرکت یکپارچه خریداری شود یا توسط نهادی که در نهایت مالک دارایی است توصیه شود. صرف نظر از این امر، فرآیند فروش تجهیزات اتوماسیون صنعتی شامل اجزای متعددی خواهد بود و ممکن است قبل از خرید، تحقیقات قابل توجهی انجام شود. از آنجایی که یک محصول اتوماسیون صنعتی در تولید نقش دارد، همیشه یک تأثیرگذار فنی وجود دارد که اطلاعات زیادی در مورد فرآیند و نحوه استفاده از سیستم دارد.
خرید فروش تجهیزات اتوماسیون صنعتی
از آنجایی که تجهیزات اتوماسیون صنعتی نقشی کلیدی در برخی از فرآیندهای تولید ایفا می‌کند، خرید بسیار مهمی است. برخلاف بسیاری از خریدهای معمول، تجهیزات اتوماسیون صنعتی بر بسیاری از افراد تأثیر می‌گذارد. بنابراین، اگر محصول مطابق طراحی عمل نکند یا محصول اشتباهی خریداری شود، بسیاری از افراد تحت تأثیر این خرید قرار می‌گیرند.
قیمت محصول تنها فاکتور در تصمیم خرید نیست، ارزش واقعی محصول می‌تواند چندین برابر قیمت خرید باشد. اگر محصول نامناسبی خریداری شود تأثیر مالی آن بیشتر از قیمت خرید است. مجدداً نکته‌ای که در اینجا به آن اشاره می‌شود این است که فروش تجهیزات اتوماسیون صنعتی خیلی مهم است و نباید آن را ساده انگاشت. همچنین، چنین خریدی معمولاً با عجله یا بدون تحقیق قابل توجه انجام نمی‌شود. بر اساس موفقیت/شکست خرید، یک یا چند نفر تأثیر مثبت یا منفی خواهند داشت. این به معنای یک فرآیند خرید طولانی است.
فرآیند فروش فروش تجهیزات اتوماسیون صنعتی
هنگام بررسی استراتژی‌های بازاریابی، درک فرآیند فروش تجهیزات اتوماسیون صنعتی بسیار مهم است. برای خرید محصول اتوماسیون صنعتی، این فرآیند معمولاً شامل یک پروژه است. این پروژه‌ها نیاز به تایید دارند و شامل رقابت داخلی هستند.
مانند هر کسب و کاری، هر شرکت تولیدی بیش از آنچه بودجه یا زمان اجازه می‌دهد، کارهایی دارد که باید انجام شود. چندین مورد وجود دارد که باید در نظر گرفته شود، از جمله:
- پروژه‌های انتخاب شده شامل بسیاری از سهامداران است.
- موفقیت پروژه نظارت و اندازه گیری خواهد شد.
- بودجه قبل از پروژه، بودجه پس از پروژه/اعطای قبل از پروژه بررسی خواهد شد.
- یک پروژه بزرگتر که در داخل بر چندین پروژه مشابه دیگر در هزینه و دامنه پیروز شده است ممکن است درگیر باشد.
- قهرمان پروژه تحت فشار زیادی برای تصمیم گیری درست در مورد محصول است.
- تحقق ارزش پس از نصب محصول (گاهی بیش از یک سال پس از خرید محصول) اتفاق می‌افتد.
کلام آخر: یک رویکرد چند مرحله‌ای برای خرید مستلزم یک فرآیند چند مرحله‌ای بازاریابی و فروش است.
حتما بخوانید:
خودکارسازی یا اتوماسیون (Automation)
جذب چشم انداز جدید بازاریابی تجهیزات اتوماسیون صنعتی
درک مفهوم قیف بازاریابی بسیار مهم است. خرید دارای تاثیر و اهمیت است، بنابراین مراحل بازاریابی و فروش تجهیزات اتوماسیون صنعتی دارای مراحل متعددی می‌باشد. اینها شامل تقسیم بندی قیف، ایجاد استراتژی‌های منحصر بفرد برای انتقال افراد به هر بخش و اندازه‌گیری ورودی و خروجی بخش برای هر مرحله در قیف بازاریابی است.
اولین قدم در قیف بازاریابی، بخش جذب است. آوردن افراد به محصول و شرکت شما معمولاً از طریق وب انجام می‌شود.
تقسیم بندی مشتری
درک اینکه چه کسی خرید می‌کند و چه کسی بر تصمیمات خرید تأثیر می‌گذارد بسیار مهم است. ایجاد پروفایل‌های مشتری که شامل دلایل قانع‌کننده برای خرید، انگیزه‌ها، عناوین شغلی و غیره باشد، توانایی شما را در بیان ارزش‌هایتان تا حد زیادی بهبود می‌بخشد.
ایجاد محتوا
محتوا مهمترین است. قبل از خرید تحقیقات زیادی انجام خواهد شد. اطمینان حاصل کنید که محتوا در وب سایت شما وجود دارد.
مشارکت اجتماعی
تحقیق اغلب از طریق رسانه‌های اجتماعی انجام می‌شود. یک نظرسنجی نشان می‌دهد که 60 درصد از مهندسان از رسانه‌های اجتماعی برای یافتن محصولات جدید استفاده می‌کنند. گروه‌های لینکدین و گوگل پلاس جایگزین انجمن‌های فنی دیروز شده اند. بحث اجتماعی برای ایجاد اعتماد و قدرت بسیار مهم است. اگر در گفتگو غایب هستید، شرکت و محصولات شما نیز غایب هستند.
اتوماسیون صنعتی شبکه بازاریابی شریک خود را درگیر کنید.
اگر از طریق شرکای خود تجهیزات اتوماسیون صنعتی را می‌فروشید، بسیار مهم است که به جای اینکه منتظر بمانید تا محصول شما را بفروشند، تجارت را به سمت آنها هدایت کنید. نقش شما این است که مردم را به محصول خود جذب کنید و آنها را به شبکه خود بفرستید. اگر شرکای کانال شما بازاریاب‌های استثنایی نیستند، بخش بازاریابی آنها شوید.
از آنجایی که یک محصول اتوماسیون صنعتی در تولید نقش دارد، همیشه یک تأثیرگذار فنی وجود دارد که اطلاعات زیادی در مورد فرآیند و نحوه استفاده از سیستم دارد. به طور معمول یک نفر وجود ندارد که وظیفه خرید محصول اتوماسیون صنعتی را داشته باشد. محصول را می‌توان بعنوان بخشی از یک زیر سیستم یا بعنوان بخشی از یک طرح بهینه‌سازی خریداری کرد.
غالباً گروهی که محصول را خریداری می‌کنند با افرادی که قرار است از محصول استفاده کنند متفاوت است. این محصول ممکن است توسط یک شرکت ادغام خریداری شود یا توسط نهادی که در نهایت مالک دارایی است توصیه شود. صرف نظر از این، فرآیند خرید شامل اجزای متعددی خواهد بود و ممکن است قبل از خرید، تحقیقات قابل توجهی انجام شود. از آنجایی که یک محصول اتوماسیون صنعتی در تولید نقش دارد، همیشه یک تأثیرگذار فنی وجود دارد که اطلاعات زیادی در مورد فرآیند و نحوه استفاده از سیستم دارد.
حتما بخوانید:
مقایسه برندهای دلتا، فتک و ال اس
مانیتورینگ صنعتی و کنترل خط تولید
خرید تجهیزات دست دوم برای خطوط تولید
موقعیت یابی محصول
از آنجایی که نشان داده شده است که خرید یک محصول اتوماسیون صنعتی دارای تاثیر و ریسک است، شفافیت در بیانیه موقعیت‌یابی محصول بسیار مهم است.
چرا دیگران به این محصول اعتماد دارند؟
خرید محصول مورد اعتماد است. اولین کسی بودن که یک گجت جدید در اختیار دارد ممکن است در صنایع دیگر منطقی باشد، اما در تولید صنعتی هیچ کس نمی‌خواهد اولین کسی باشد که خطر شکست در فناوری جدید را تجربه می‌کند. شاخص‌های اعتبار شخص ثالث بسیار مهم هستند.
روی سهولت ادغام تمرکز کنید.
هزینه کل استقرار معمولاً چندین برابر قیمت محصول است. پیام محصول شما باید هزینه یکپارچه سازی را بپردازد. اگر سیستم فعلی کار می‌کند، یکپارچه سازی محصول شما و ارائه سریع ارزش چقدر آسان خواهد بود؟ تعداد کمی از مصرف کنندگان صنعتی با پیام “تقویت و جایگزینی” راحت هستند. محصول شما باید قابلیت‌های یکپارچه سازی خود را نشان دهد.
دلایل قانع کننده برای خرید را تعریف کنید.
توضیح دهید که چگونه محصول شما مشکل هر یک از اجزای تشکیل دهنده در فرآیند خرید را حل می‌کند. پیامدهای این مشکل را تعریف کنید، یعنی اینکه نخریدن محصول شما چقدر هزینه دارد. این باید بدون استفاده از اصطلاحات تخصصی صنعتی یا جزئیات فنی فراوان توصیف شود. درک کنید که یک فرآیند خرید وجود دارد. نیاز مقدم بر راه حل فنی است. ابتدا نیاز را برطرف کنید.
ارزش منحصر بفرد را ارائه دهید.
اگر محصول شما منحصر بفرد است، به وضوح بیان کنید که متمایز کننده منحصر بفرد چیست. الماس‌های زیادی در دریایی از گل دفن شده‌اند. اصطلاحات فنی را پاک کنید و پیشنهاد ارزش منحصر بفرد را در میان بگذارید.
موقعیت یابی شرکتی
شرکت باید پایه‌ای باشد که فراتر از عمر محصول زندگی کند. این محصول ممکن است مشکلات منحصر بفردی را برای مشتریان بالقوه شما حل کند، اما هیچ کس از شرکتی که به نظر می‌رسد ناپایدار، نامرغوب یا فاقد اعتبار است، خرید نخواهد کرد. فرض کنید مشتریان بالقوه شما شرکت شما را نمی‌شناسند یا به آن اعتماد ندارند.
به چرایی اعتماد مردم به شرکت شما پاسخ دهید.
شاخص‌های اعتبار شخص ثالث برای موقعیت شرکت بسیار مهم هستند. مجدداً، جوایز، گواهینامه‌ها، گواهی‌ها و مطالعات موردی همه راه‌های خوبی برای برقراری ارتباط هستند که می‌توان به شرکت شما اعتماد کرد.
بازاریابی برای فروش تجهیزات اتوماسیون صنعتی
اتوماسیون بازاریابی به شما کمک می‌کند تا بودجه بازاریابی خود را به حداکثر برسانید. اتوماسیون بازاریابی، مشابه اتوماسیون صنعتی، برای کاهش کار دستی و تغییرپذیری، و بهبود کیفیت تحویل و در عین حال افزایش خروجی طراحی شده است. مزایای اتوماسیون بازاریابی مشابه مزایای هر سیستم اتوماسیونی است. از اتوماسیون بازاریابی برای موارد زیر استفاده کنید:
- زمان به ارزش دریافتی از محصول خود را کاهش دهید.
- پس از دریافت اطلاعات تماس، بطور خودکار ارزش را به مشتری بالقوه تحویل دهید.
- کمپین‌های ایمیل خود را تقسیم بندی کنید و پیام مناسب را برای شخص مناسب ارسال کنید.
- ردیابی عملکرد فراخوان هر ابتکار عمل
- ردیابی سایر مراحل در فرآیند
- به چشم انداز امتیاز دهید، بنابراین زمان صرف شده برای فروش با سرنخ‌های ناموفق را کاهش می‌دهد.
- بالقوه‌هایی را پرورش دهید که آماده خرید نیستند.
این وظایف، درست مانند تولید در اوایل دهه 1900، می‌تواند به صورت دستی انجام شود. واقعیت این است که شما نمی‌توانید از اتوماسیون بازاریابی استفاده نکنید. اگر می‌خواهید با اعتماد مشتری احتمالی خود را بدست آورید، تحویل به موقع ارتباطات با کیفیت و با ارزش بسیار مهم است. یکی دیگر از مزایای کلیدی استفاده از اتوماسیون، بهینه سازی از طریق تجزیه و تحلیل معیارهای دقیق است. اگر بازاریابی شما کار نمی‌کند، با یک پلتفرم اتوماسیون بازاریابی بسرعت این امر متوجه خواهید شد.
بایدها و نبایدهای بازاریابی برای فروش تجهیزات اتوماسیون صنعتی
اگرچه بهبود سرعت درآمد برای شما مهم است، اما برای مشتری شما مهم نیست. بسیار مهم است که هرگز از این واقعیت غافل نشوید که خرید از اهمیت و تاثیرگذاری برخوردار است. احترام گذاشتن به مشتری احتمالی شما در دراز مدت باعث احترام شما خواهد شد. در زیر مواردی وجود دارد که نباید انجام دهید.
هرزنامه ها
هرگز لیست مخاطبین خود را با هرزنامه‌های بیهوده در مورد تخفیف‌ها و پیام‌های «اکنون خرید کنید» اسپم نکنید. این نه تنها محصول شما را ارزان می‌کند و ارزش محصول شما را از بین می‌برد، بلکه مشتریان بالقوه شما را آزار می‌دهد. ارائه ارزش در تمام مراحل فرآیند خرید. اگر در تلاش‌های فروش بازاریابی خود به استفاده از «پرهیز از ضرر» فکر می‌کنید، در هنگام تصمیم اشتباه خرید محصول، به دقت در مورد ضرر مشتری فکر کنید.
رهبری با جزئیات فنی
تمام تلاش خود را بر روی جزئیات فنی محصول خود متمرکز نکنید. نباید به ویژگی تمرکز کنید، موضوع مهم زمان رسیدن به ارزش است. نشان دهید که محصول شما چقدر سریع ارزش ارائه می‌دهد. در صورت نیاز، با جزئیات فنی از آن نسخه پشتیبان تهیه کنید.
هدر دادن پول
پول را صرف تلاش‌های بازاریابی نکنید، مگر اینکه بتوانید بازگشت سرمایه (ROI) را پیگیری کنید. اگر از اتوماسیون بازاریابی استفاده نمی‌کنید، در حال هدر دادن پول هستید.
ارائه ارزش را متوقف کنید.
هنگامی که فرصتی ایجاد شد و تیم فروش شما درگیر شد، تلاش بازاریابی خود را متوقف نکنید. اگر از اتوماسیون بازاریابی استفاده می‌کنید، کمک به فروشندگان بسیار آسان است.
حتما بخوانید:
بهترین برند تجهیزات اتوماسیون صنعتی
جمع بندی
اتوماسیون صنعتی انقلابی در تولید ایجاد کرده و خواهد کرد. وارد کردن محصول مناسب در یک سیستم اتوماسیون صنعتی نه تنها به نفع فروشندگان محصول است، بلکه به وضوح به نفع سازنده‌ای است که فرآیندی را خودکار می‌کند. از آنجایی که اشتباهات قابل مشاهده و پرهزینه هستند، فروش تجهیزات اتوماسیون صنعتی فوق العاده مهم است. بازاریابی محصول شما در این محیط مستلزم شناخت دامنه مشتری، محصولی که می‌فروشید و فرآیند بازاریابی است. خرید هرگز با عجله یا بدون اعتماد انجام نمی‌شود.
چنانچه پس از مطالعه این مقاله سوال یا ابهامی در رابطه با فروش تجهیزات اتوماسیون صنعتی دارید میتوانید بصورت رایگان از مشاوره متخصصین سپیانی کمک بگیرید. همچنین برای خرید دستگاه‌های ذکر شده و دیگر تجهیزات لازم و آگاهی از قیمت و مشخصات فنی آنها میتوانید به بخش فروشگاه و لبنیات ما مراجعه کنید. جهت کسب اطلاعات بیشتر همین الان از طریق واتساپ و فرم درخواست مشاوره با ما در تماس باشید.
ارسال به شهرستان هم دارید ؟
درود
بله جهت دریافت مشاوره میتونید از راه های ارتباطی اقدام کنید.